『フィットネスビジネス』 No.53

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March-April 2011 ◎ Fitness Business 5373東急スポーツシステム株式会社は、エステと相互利用することでお客さまの運動効果が高まること、遊休スペースの有効活用からアトリオドゥーエの5店舗すべてにエステを併設している。2010年10月にオープンした武蔵小山店は、同社で初めて「フィット&エステ会員」を設けている。ターゲット層に合わせて 「フィット&エステ会員」を設定同社初の試みとなる「フィット&エステ会員」(月会費21,000円)。同会員は定員を50名と定めており、現在40名がこの会員となっている。武蔵小山店で同会員を設けた理由について、石川昌志氏は次のように話す。「顧客単価が低かったことから、高価格帯の会員種別をつくることになり、このクラブに適した商品は何かと考えました。ターゲットが周辺に住む30〜40代の女性で、この層は美に対する関心が高いことから、月に1度エステを受けられることにしたのです」定員を設けたのは同会員以外のお客さまにも利用してもらいたいという考えからで、実際、回数券による利用も月間延べ人数で約140名になる。クラブの女性平均年齢が41.3歳に対して、同会員の平均年齢は47.6歳と予想より高めで推移している。これについて石倭一美氏は「フィット&エステ会員の方は“自分へのご褒美”と考えている、生活にゆとりのある方が多いようです。ただ、エステ利用者全体をみると30〜40代前半の方が多く、この方たちは“痩せたい”など目的が明確な方が多いです」と話す。注目すべき点は、同会員は月1回以上エステを利用する場合は15%オフになるが追加利用は少なく、月に複数回利用するお客さまは回数券利用が多いことだ。また、同会員は健康への意識が高いためか1ヶ月の利用頻度が8回とほかの会員種別よりも多い。クラブ利用が生活の一部となっていることがうかがえる。オープニングキャンペーンの 丁寧なカウンセリングが奏功同クラブのエステは、オープン時のキャンペーンで2ヶ月先まで予約が埋まるほどの人気で、会員さまのニーズがあることがわかっている。1月の利用は延べ約180名で、女性会員約1,540名の1割以上に相当する。「フィット&エステ会員」以外は月2〜週1回ペースで利用している契約会員(回数券利用者)とキャンペーンなどをきっかけに単発で利用する会員さまである。契約会員の大半はオープン時のキャンペーンを利用した会員さまで、「キャンペーンでは、通常1時間のところカウンセリングのために2時間近く時間をとりました。そのおかげで今定期的に通ってくれているのだと思います」と石倭氏は語る。スタッフが実感して エステと運動の効果を訴求課題となるのが新たな層の開拓で、毎月キャンペーンを行ったり、フィットネスのスタッフが体験して会員さまに勧めたりしている。「お客さまにご案内するときに、キャンペーンの内容を実感することで説得力が高まるので、スタッフはアルバイトも含めて全員体験するようにしています。普段から接しているスタッフに勧められると、お客さまも入りやすくなるようです」(阪本裕子氏)また、新入会の女性会員さまには50%オフの体験チケットを渡すとともに、初期カウンセリングでエステの案内も行うことにしている。しかし、現状では徹底しきれていないので、今後はお客さまのクラブへの期待に合わせてきちんとエステ商品を紹介していく必要があると阪本氏は考えている。クラブ内にエステがあることのよさは「運動との相互利用で効果が高まること」だと石倭氏は言う。現在同店では、痩身(エンダモロジー)を受ける方が8割で、痩身の場合は特に併用による効果が出やすい。「エステを受ける方には、施術をするだけでなく運動方法のアドバイスや食事指導なども行うようにしています。効果が出れば通うことが楽しくなるでしょうし、長く続けていただけると思うのです」(石倭氏)「駅上という立地もあって、会員さまはフィットネスが生活の一部になっているようです。そこに、エステと(有酸素)運動の相性のよさを知ってもらえば、さらに利用促進になると思います。そのためには、まずスタッフが商品を知り、広めることだと思います」(阪本氏)互いのよさをスタッフが把握し、会員さまに広める。この好循環をつくり出すことは、お客さまの身体のため、そして施設利用促進のためにも効果をもたらすだろう。HitItemアトリオドゥーエ武蔵小山×エステ「フィット&エステ会員」を設置し、フィットネスとエステを生活の一部に東急スポーツシステム株式会社 事業推進部 開発・施設管理グループ 石川昌志氏 同 事業推進部 フィットネスクラブ事業ユニット 阪本裕子氏エステティックサロン アトリオ ドゥーエ武蔵小山店 店長 石倭一美氏

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