『フィットネスビジネス』 No.53

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Fitness Business 53 ◎ March-April 201174株式会社ジェイアール東日本スポーツが運営しているジェクサーは、4月から新たに川口店、蒲田店にエステを導入し、全部で8店舗となった。同社は2010年度から7つの付帯アイテムを強化しており、エステもその1つとして位置づけられている。全社的な方針を打ち出して力を入れることで、現場スタッフのモチベーションが高まり、下期はこれまで以上の集客を達成した。付帯アイテムを強化し 顧客満足度向上と収益の補給ジェイアール東日本スポーツは、遊休スペースの有効活用を目的に大井町店、戸田公園店で7〜8年前からエステを導入している。店舗の規模などに合わせてベッドの数を調整するなどし、付属的な収入から主な収入源のひとつへと位置づけが変わっていった。それを、2010年度から大きく変えた。全社的に、付帯アイテムの営業に注力することにしたのだ。このような施策をとった背景には、'09年の4Times会員導入以降の顧客単価減少の抑制、顧客満足度向上のためのサービス拡充という両面から、フィットネス以外の分野のサービスも充実させる必要性を感じていたことなどがある。全社的な方針として打ち出したことで、現場スタッフ間に共通目標ができ、動機付けにつながった。それまでは部門別の目標を設定していなかったが、今年度から店舗毎に各部門で担当者を決めて目標を定めた。全店舗合同の会議などで店舗毎に部門別の売り上げを発表することで、他店舗との違いが明らかになる。比較することで店舗間の競争意識が芽生え、自クラブの販促やイベントを強化につながり、各店舗がどんどん成長していくのだ。また、売り上げの高い店舗の企画やお客さまの反響などの情報を共有することにもつながり、よい施策が広がるようになった。クラブスタッフとエステスタッフ 協力してキャンペーンを実施主な訴求方法は、店舗でのイベントやキャンペーンなどである。エステを委託している株式会社K・M・Rの主導で、年に4回、全店舗共通のキャンペーンを行うとともに、店舗毎に毎月イベントを行っている。「当社で提案をし、店舗マネージャーさんと話し合いながらブラッシュアップさせています。エステの視点でお客さまの喜ぶことを考えていますが、クラブのキャンペーンとつなげることで、より店舗全体に統一感が出ますし、お客さまが今求めていることを提供することができると思います」(山中氏)イベントなどではエステスタッフもジェクサーの一員のようにお客さまと接している。そうすることでお客さまの安心につながるからだ。また、クラブスタッフ、エステスタッフともに意見を出し合うことで、全スタッフが「自分のこと」として考えられるようになるというメリットもある。「店舗においてエステが社内の1セクションのような位置づけになると、お客さまの信頼は厚くなると思います。今それができています」(多田氏)お客さまからの反響が高いイベントは美顔ローラーの体験会や、ハーブティーの試飲会など。美容系のプログラムに合わせてスタジオの外で行うと、美容に興味のあるお客さまは足を止め、エステ利用のきっかけとなる。ほかに、加圧トレーニングなどパーソナルトレーニングとセットにした体験キャンペーンを行い、エステだけでなく、ほかの付帯アイテムにも興味をもってもらえる仕組みもつくっている。ライフスタイルの一部として フィットネスとエステを提案エステ利用のきっかけとして多いのは上記で述べたようなイベントだが、物販の売り上げも高いのが同社の特徴である。クラブの会員さまは、当然健康志向、ダイエット志向が高い。「ライフスタイル全体への健康の提供ということを考えたときに、商品を購入して自宅でできるケアの提案をすることも大事だと思います。それは、フィットネスを日常生活に取り入れてほしいというジェクサーのコンセプトにも合っています。フィットネスにしてもエステにしても、ライフスタイルのひとつとなればお客さまのやる気も出ると思いますし、クラブへの満足度も高まり定着につながると思うのです」(多田氏)今後は、ベッド数の不足によるキャパシティの問題をどのように解決していくかが課題となる。「付帯アイテムのなかでも、“核”となっていくでしょう」と多田氏が話すエステ事業は、今後さらなる成長を見せるだろう。ジェクサー×エステスタッフ間の情報共有と店舗間の競争意識を醸成株式会社ジェイアール東日本スポーツ フィットネス事業部 副部長 多田厚氏株式会社K・M・R サロン開発 マネージャー 山中明美氏 同 チームディレクター 重田吉徳氏HitItem

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