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「橋を初めに渡る人は多くの矢を受けるだろうが、たとえ矢を受けて死んだとしても初めに橋を渡る人でいたい」。世界で始めてスーパーマーケット内にフィットネスクラブを造ったデ・リード氏は、既成の価値観を捨て、新たな立地に新たな業態で出店していく。ユニークなアイデアで参加者を広げることに、臆することなくトライする同氏の姿勢は、日本のフィットネス関係者も見習うべきものがある。

努力をしているにも限らず、それに相応しい成果がなかなか出せずにいるクラブ。原因としては商品力の不足とセールス・マーケティング能力の不足が挙げられる。今回はセールスとマーケティングについて、アメリカでスペシャリストとして活躍する、ケイシー・コンラッド氏の最新手法を詳解する。セールスシステムを整備し、これを実践することによって多くのクラブが効果的、効率的に入会者を増やすことに成功している。また、コンラッド氏の手法に対して、日本のセールスのスペシャリストである五十苅氏の意見も紹介する。

お客様に大きな満足を提供することはサービス産業にとって共通の課題。わが国の生活レベルの向上とともに、消費者の満足度も向上している現在、ユーザーの変化を見つめること、何のためのサービスかということを明確にすることが必要となってきている。

「行く時間がない」など、見込み客はセールスプレゼンテーションの終わりになって様々な断り文句を持ち出す傾向がある。こうした「モンスターは小さいうちにやっつけろ」。実際のトーク例を挙げながら、見込み客に入会を断られない効果的なアプローチの方法を紹介する。

現在、アメリカの株式市場に株を公開しているクラブ業界の企業は、バリートータルフィットネス社、スポーツクラブカンパニーの２社。米国には今、好景気という追い風が吹いているが、ビジネススタイルの異なる２社はそれぞれに証券業界で評価を受けている。そんな中、米国証券業界がクラブ業界をどう見ているのか、また、公開企業２社がどのような実績を出してきているかを探る。

「私たちは攻め続けるしかないんです。真似をしたら負けてしまう」。独立系の小さな会社であるレッツは、北九州市を拠点に地域ドミナント出店を進めている。戦略的な料金システム、巧みなプロモーションに加え、低いコスト構造をつくりあげるなど、独自のコストリーダーシップ戦略で成功を手にしている。数々の困難を乗り越え前進し続けるレッツに、やる気と知恵が成功の秘訣であることを学ぶ。

現在、業界のリーダーたちはグループプログラムをどう捉え、どのような切り口で再構築を図ろうとしているのか。黒田逸実氏（株式会社ピープル）、峯信二氏（株式会社ティップネス）、松栄勲氏（ザ・ビッグスポーツ）の３氏による対談の模様を紹介する。前編にあたる今回はクラブで提供されるソフトの中でも特にグループプログラムに焦点を絞り、その商品力を高めるためのフレームワークと商品戦略を探る。

バブル崩壊後の経済不況によって、フィットネス業界も苦境に立たされている。不振脱却策として、何が原因で、どうすれば脱却できるかを事業概念に触れながら、時にはメンバーサイドに立ちながら検討していくことも必要であろう。クラブ側から見た「クラブビジネス如何にあるべきか」と同時に、一会員としての「クラブはどうあって欲しいか」について述べ、「クラブ発展のための策を模索する。

いつの時代にも各界に「こいつ、面白いおやじやないけ」と思える人物がいる。弁護士の中坊公平はまさに今の時代においてヒーローと呼べる人物ではないだろうか。徹底した現場主義者である同氏は、事実を越えたところにある真実を見つめ、弱きを助け強きを挫く。私利を捨て、正々堂々の姿勢を貫き、ねばり強く回収を進めていく中坊の姿や考え方から、我々クラブ経営に携わる者も学ぶべき点が多い。