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「ヘルスベネフィット（運動が人々にもたらす効用）に焦点をあて、それを武器にクラブがビジネスを拡大できるツールや環境を整備していく」という戦略のもと、18年にわたり登録クラブをサポートする活動を続けてきたIHRSA。1988〜92年にかけて経済不況を経験した米国のフィットネスクラブ業界は、ヘルスベネフィットのパワーを信じることによって、この不況を乗り切ることができた。

産業発展の第２期の段階にある日本のクラブ業界。現段階は商品の整備、価格の引き下げ、コスト削減等の努力をしたうえで販売促進を強化し、集客を促す<セリング志向の時代>であると言える。しかし、今後、業界はこの方向のまま進展していくとは思えず、これからは<リテンション（会員定着）志向経営>へとクラブを導いていくことが、将来の成長を確かなものにすることに繋がると編集部は考える。従来の顧客層だけを想定して価格訴求型のマーケティングに費用と労力とを遣い続けると、縮小均等へと向かっていきかねず、それを回避するために、まず「新しい顧客」を育てる戦略を取ることが望まれる。本特集記事では「新規会員の定着促進策」にスポットをあて、リーディング企業各社への取材を通して、その導入を図る際のポイントを探ってみた。

継続率の改善は、多くの要素の相互作用によってのみ成果が得られる。コロラド州デンバーのインターナショナル・ウェルネスセンターで行われている新入会員のケアと会員定着プログラムの構築のポイントを紹介する。

会員定着プログラムについて、日本ではどうであるのか、アメリカではどのように対応しているのかを、ファーン・ペッシン氏を交えた座談会の内容を通して繙く。過日行われたセミナーで参加者の方から頂戴した質問にもペッシン氏が答える。

人口約１万人という小さな町である長野県小布施町には、毎年、年間100万人もの観光客が訪れる。これはなぜだろうか？ 栗の名産地として名高い同町にみる、ナンバーワンではなくオンリーワンのサービスを紹介する。

週に１〜２回、受けたいプログラムだけを受けるタイプのグルメ（食通）会員と、手当たり次第にプログラムを受けるグルマン（食いしん坊）会員。フィットネスクラブで見掛けるこの２つのタイプの会員について紹介する。

ダイレクトマーケティングのアウトソーシングを受ける会社に勤務する遠藤氏がフィットネス業界を斬る。数々のデータを検証したうえで、テストアンドトライ、ロールアウトを繰り返し継続するという提案は、業種は違っても、マーケティング戦略として参考にできる。

当期利益や顧客満足度ではなく、顧客ロイヤリティに着目した経営を勧める。アメリカの企業経営者らの間で新たな経営モデルの指針を示すものとして読み続けられている一冊。